干货！疫情之下，地产营销破局五步法！

朕心甚慰

​ 疫情没有结束，勤劳的地产人已经积极地展开自救。
小哥哥小姐姐们行动起来，线上售楼处，开通了VR看房、直播讲解、乃至打通了成交付款、签合同等一系列购房流程的线上闭环。



看似忙忙碌碌，但有用吗？

答案是——基本没用。仅仅是让领导和自己对得起工资罢了。
房产作为大宗商品交易，客户的决策周期长而复杂是必然的，客户需要充分了解信息后才能做出最终的购买决策。
能在网上就花几百万冲动消费一把的人，要么是真不差钱，要么是脑子烧坏了。
作为操盘手，我们不能想当然觉得客户没法来现场，简简单单搞个线上就一定能成交。
这一块的先行者链家系左老板，搞了近十年大数据，做了贝壳平台、研究了算法、搞了VR看房，甚至挖来了淘宝的大牛来做线上平台，投入不可谓不大。
费了这么大劲儿，至今都还没能实现线上全流程购房，最后还是得靠几十万线下经纪人老哥们冲锋陷阵。



房企在几天之间仓促搞起来的一模一样的东西，能有多大的效果呢？从目前来看，这也只是有枣没枣打两杆子，死马当活马医的权宜之计。

以上，线上售楼处的效果究竟如何，目前也没有任何成功的案例可以去参考。
对其最终的效果，也需要打上一个问号
不要喊什么人定胜天的口号，我们可以悲观地下一个结论：
只要本次疫情不结束，客户不愿意迈开腿出门，就没有任何能直接指向成交的办法。
就像你练成了降龙十八掌，但把你流放在一个孤岛上一样，纵有一身武艺也没人陪你玩。
疫情当下，如何营销？
疫情再严重，经济还是要继续运转，生活还是要继续，房贷还是要按时还，公司给的指标还是要完成。
疫情导致社会停滞，这个特殊时期的房地产营销怎么干？
这是摆在房地产人面前的一个很现实的课题。
有什么方法可以解决目前的销售难题？
我们给出的答案是：疫情之下，蓄势待发。
聪明的操盘手要认清形势，顺势而为，眼下的大势就是无法成交，你投进去再多的人力物力也没用。
但这并不意味我们就不作为了，而是要艺术化地进行布局，在一个比较长的时间段里，完成下饵、结网、捕捞的全过程。
疫情期，我们所要做的，就是织网这个阶段。
客户无法成交，没关系，只需要客户知道我，认定我，粉我就可以了。
我们觉得织网的三个维度：
短期维度（当下）：抢收眼前客户，深挖老客户。
中期维度（疫情结束前）：维护关怀客户，树立企业形象与口碑，促进传播。
长期维度（全周期）：不断扩展私域流量池。
以上所有维度的核心目的，就是打造专属于自己的私域流量池，建立一批属于自己企业的死忠粉。
以下五招告诉你，疫情时期的营销，该怎么干。
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一、抢收意向客户，深挖老客户
远水解不了近渴，先把眼前的客户拿下再说。
根据重庆金科，河南建业疫情期间成交反馈分享，成交客户均为疫情前一个月内到访过售楼处的客户。
置业顾问在后期予以持续跟进联络，给客户优惠、保底等相关政策，最终通过支付宝等付款实现成交。
由此可以看出，疫情前的意向客户、老业主这些已经和企业建立起信任共识的客户，显然是当前最值得去深挖的金矿。
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二、实力宠粉——和客户共患难
宠粉这个词是秋叔从带货一姐薇娅那里借来的。
他们的高明之处就在于，传统的客户和商家是利益关系。
而在李佳琦、薇娅这里，把这种关系改造成了家人的关系。
客户都是我的宝宝，我都要宠你们，我的产品让宝宝们美美的，还能省钱，在我的直播间还很开心。
客户享受着被主播无边宠溺的感觉，不知不觉与主播建立了高强度的黏性。



但在房地产领域，秋叔最常听客户抱怨的一句话就是：
“买房之前置业顾问可热情了，交了钱之后，置业顾问就再也联系不上了，就跟没有了似的。”
客户的抱怨折射出某些置业顾问乃至企业的一锤子买卖心态。
这无疑是极其短视的行为，房地产也真的该好好向带货大佬们学习学习。
患难见真情，疫情之中客户的心理状态更加脆弱，对于房企而言，这是建立感情的良机。
上门送上一些紧缺生活物资，比如口罩，洗手液、口罩、酒精，甚至新鲜的蔬菜、米、面、油等，都会让客户竖起大拇指。
我保证，你平时送台双开门冰箱都没有这时送条葱这么好的效果。
我们看到一些企业已经在“宠粉”上先行一步了。
比如碧桂园，就为业主准备了蔬菜和肉的套餐。



碧桂园物业送菜到社区，为业主提供平价蔬菜采买服务。



比如河南建业化身贴身小管家，不辞辛劳，帮社区业主集体代购到家。



万科物业在疫情防护中为业主着想，充满了细心温馨的小细节。



疫情当前，与客户的关系发生了新的转变。
优秀的物业管理、软性服务、亲情化关怀自会脱颖而出。
心都是相互的，被宠坏的业主们也会被感动。
赢得了人心，就是赢得了以后的业绩。
企业好不好？业主们自有公论。



三、巧借流量，海量传播
如果你做到了实力宠粉，你的业主已经被你宠得找不到北，那么是时候了，不妨借助一些渠道把这些温情的故事讲出去。
疫情期间人们都宅在家里，没事刷刷朋友圈、抖音、快手、今日头条等，线上的流量汹涌澎湃。
举个栗子。
近几个月微信公众号的十万+、百万+、乃至千万+文章层出不穷，而放在平日里，一年也就那么几百篇、
丁香医生疫情实时播报的网站，浏览量就达到了十二亿次之多！



中国从未像这个时候一样，流量如此集中地集结于线上。
流量的大河波涛汹涌，这正是房企讲品牌故事，传播好人好事的最佳时机。
谁能从大河中舀到最多的水，尽可能地把公共的流量变成自己的私域流量，在疫情退去之后，谁就是最后的赢家。
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四、私域流量，收网客户
有了温暖业主的故事，建立了不错的口碑，就可以把宠坏的客户想办法导入自己的私域流量池了。
私域流量池是指专属于企业的信息平台，微信公众号、抖音号、头条号等都在此列。
但再次提醒一句，微信时代绝大多数房企虽然介入很早，但最终都把公众号当广告机用了，除了发发广告抽抽奖，几乎没有什么作用。
在目前的短视频时代，千万要了解清楚各大平台的内容要求、传播特性，一定要精心做好内容策划。
切勿口沫横飞只讲房子，传播的内容可以是一下几类：
暖心故事小视频：企业的好人好事，打动客户的瞬间。案例如碧桂园，在抖音上积累了60万粉丝，有些视频得到了171万点赞。


搞笑段子：自导自演的搞笑段子。

比如大连华润某项目，就虚拟了一个丽姐和小王的形象，用一个个轻松搞笑的段子传递出项目的核心价值点。
在调侃领导，制造金句之余，也顺带收割了粉丝。



举办活动：在线竞拍等线上活动。

可结合才艺展示，抽奖等活动，吸引博关注。

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五、厉兵秣马，扩军备战
大战虽然未到，培训、计划、筹备一样都不能少，做到厉兵秣马，有备无患。
1、产品价值重塑：针对疫情后的客户心理状态，在产品上进行重新评估，增加关于抗病毒、通风、健康、环境、物业等方面的产品亮点。
如无法更改产品，可考虑是否赠送消毒设备，物业是否将疫情时期的卫生做法常态化等，并深挖相关价值。
2、说辞道具强化：基于价值重塑，将重塑后的价值体系展示在线上线下的物料之中，并更新至说辞，对置业顾问进行培训考核。
3、关注团队人员心态：及时纾解团队人员不稳定、悲观的情绪，确保团队情绪稳定，有战斗力。销售团队，还是要狼性十足的。
4、兵马未动，粮草先行：做好疫情结束后恢复营销的周末计划，提前准备物料物资，做到有备无患。
以上五招，不知道你GET到了吗？
弱者坐以待毙，强者破壁而出。
专业敏锐的地产人总会找到破题的方法，
冬天总会过去，春天总会到来。
等到鸟语花香的那一刻，
希望经历过这场劫难的地产人还能坐在一起，把酒言欢，
共同回忆当年这段艰难而弥足珍贵的岁月。

联邦集成墙顶

学习了，谢谢分享

一个洋葱圈

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途人

我们反观一下销售员为什么不会像网红那样宠粉？1、没有资源和费用；2、还是商品的性质大宗交易，的确也存在回购或者传播的效果但是这种毕竟在少数，一个常规的销售员会衡量性价比不会特别高。